Viele von Ihnen arbeiten mit einem „Formular“ oder einem Steckbrief der den Lieblingskunden, Wunsch- oder Herzenskunden definiert. Dieses Vorgehen ist einfach toll, um sich den Kunden immer wieder vor Augen zu führen und ihn am besten über den Schreibtisch zu pinnen ;-). Wir erleben immer wieder, dass dieser Steckbrief als „Self-fulfilling-prophecy“ funktioniert und genau dieser Kunde irgendwann vor der Tür steht.
Neben demographischen Daten fragen wir nach der Lektüre von Zeitschriften, welche Bücher gelesen werden, nach (weiteren) Hobbies und Einkaufsgewohnheiten. Und natürlich nach Sehnsüchten und Problemen des Herzenskunden.
Da wir uns aber nie zuviel mit unseren Kunden beschäftigen können und an jeder Ecke Erkenntnisse lauern, zwei Ideen welche Fragen Sie noch ergänzend aufnehmen bzw. beantworten können.
- Wenn Ihr Herzsenskunde/Ihre Herzenskundin ein halbes Jahr Zeit hätte und auf Reisen gehen würde: Wie sähe das aus? Backpacking und möglichst viel sehen? Berghütte und eigenen Käse produzieren? Retreat in Indien oder Wellness in den Grand-Hotels?
- Und, ich nutze diese Frage eh sehr gerne, wenn „nichts schiefgehen könnte“, was würde Ihr Kunde dann in Angriff nehmen? Was würde er/sie sich zu-trauen, was vielleicht auch einfach lassen?
Wahrscheinlich hat Sie das schon auf ein oder zwei Ideen gebracht, aber richtig erkenntnisreich wird es, wenn Sie sich nach dem Beantworten dieser Frage anschauen, ob Ihre Angebote zu den Wünschen Ihrer Kunden passen.
Die Herzenskundin, die einfach nur auf einer Malediven-Insel abhängen will statt von Elternabend zur Nikolausfeier zu hetzen und zwischendurch zu kochen, die braucht sicher eine Website, die Ruhe ausstrahlt und den Blutdruck senkt ;-).
Die Kundin, die als innigsten Wunsch hat, das eigene Haus komplette Haus zu verkaufen in einen Bauwagen ziehen will, hätte sicher gerne ein Angebot, dass Sie schnell und einfach erkennen lässt ob Sie der richtige Coach sind. Ein vollgerümpelten Flyer entspricht sicher nicht ihren Vorstellungen.
Der abenteuerlustige Kunde, der sich in seinem Job lange genug gelangweilt hat und jetzt zwar auf Luxus, nicht aber auf Erlebnisse verzichten will – der ist wahrscheinlich der Richtige für Ihr Angebot des Coachings in den Bergen von Transilvanien.